No es lo que dices sino cómo lo dices.
Seguro que has escuchado mil veces esta frase, a mi me costó mucho llevarla a cabo en mi día a día, hasta que descubrí el poder que tienen las palabras, según cómo te expreses y cómo lo digas, aumentan las probabilidades de convencer y conseguir lo que te propones.
Es por ello que los textos son un pilar fundamental en tu estrategia de marketing.
¿Qué es el copywriting?
El copywriting lo podemos definir como el texto que se crea con el objetivo de conseguir una acción del lector o de tu cliente, la acción puede ser simplemente que te lea, que comparta tu contenido, que se suscriba a una newsletter o que te compre. Si gracias a un texto bien elegido tenemos muchas más probabilidades de conseguir dicho objetivo, estaremos de acuerdo en la importancia que tiene seleccionar bien lo que se va a escribir y cómo se va a escribir.
Por eso una buena práctica para crear textos convincentes consite en invertir un 80% del tiempo en pensar y analizar y el otro 20% en escribir.
¿Qué debemos tener en cuenta a la hora de crear un copy?
1. Definir el objetivo del copy.
Lo primero de todo es tener claro el objetivo del copy, si lo que queremos es convencer a un usuario para que nos compre un determinado producto, no es lo mismo que si queremos captar talento para nuestra empresa, o que se registren en un evento que organizamos. Son acciones muy distintas, por lo tanto la forma de abordar al lector también lo será.
Por ello, es muy importante tener el mente el objetivo del copy durante todo el proceso de creación del copy, no evadirnos con textos que no aporten, conducir al lector a la acción de una forma clara y sencilla.
2. A quién va dirigido.
Un error muy común en el que todos caemos es escribir de forma muy genérica, creyendo que lo que contamos o vendemos le puede interesar a todo el mundo y si hablamos de forma genérica a más gente llegaremos, y no es así. Cuanto más centremos el mensaje en el cliente ideal de nuestro producto o servicio, más probabilidades tendremos de que convierta.
3. El formato
Nuestros copies pueden ser utilizados en múltiples canales o plataformas, una red social, un artículo de un blog, una landing page, un email, un anuncio de Google o un mensaje privado de Linkedin etc..
Por ejemplo, no podemos escribir lo mismo en Twitter que en Linkedin, lo primero por la limitación de caracteres y lo segundo por la naturaleza de la red.
Tampoco es lo mismo escribir un email a un cliente que ya nos conoce que a un potencial cliente al que le abordamos por Sales Navigator con un inmail, el texto utilizado no puede ser el mismo si queremos convencer a alguien que no nos conoce de nada o a alguien que ya nos ha comprado y está satisfecho con la experiencia de compra.
Buenas prácticas para crear un buen copy
Explica los beneficios
Es muy importante plasmar los beneficios que el usuario obtendrá si ejecuta la acción que deseamos. Por ejemplo, si queremos que se apunte a un evento, no solo informar de la temática, lugar, fecha y ponentes, sino que debemos dejarle claro porqué debe asistir: estar al día de las últimas novedades del sector X, hacer networking que le ayudará en su carrera profesional, aprender todo lo necesario para mejorar la rentabilidad de su negocio etc...
Es decir, hay que ponerse en la piel del lector y explicarle las ventajas que aporta comprar nuestro producto en vez de centrarnos en hablar de sus características o de lo buenos que somos.
Adelántate a las objeciones
Adelantarse a los problemas o impedimentos que el comprador o usuario pueda tener para ejecutar la acción es primordial para convencer.
Por ejemplo, un tema que está ahora muy de moda son las placas solares, todos tenemos claro los beneficios que tiene la energia solar y poner un sistema de placas solares en nuestras viviendas. El beneficio claro en este caso es que el usuario obtiene descuentos considerables en sus facturas, pero una frecuent objeción es cómo conseguir la inversión inicial. En este caso cuando se anuncia el servicio o producto, después de explicarle los beneficios consiste en ofrecer las facilidades en la forma de pago, pagar a plazos la instalación con cero comisiones.
Usa recursos para persuadir
Existen múltiples recursos para acelerar la decisión del usuario, para animar a que convierta, destaco los más populares:
Principio de escasez. Últimas plazas, Oferta disponible hasta finales de junio, ... ¿te suena? son mensajes muy potentes utilizado tanto offline como online cundo jugamos con "tiempo limitado" o "última oportunidad", cuando quedan pocas unidades de un producto sentimos la necesidad de poseerlo.
Principio de reprocidad o Lead magnet. Ofrecer algo a cambio de la suscripción para que el lector sienta que recibe valor de forma gratuita.
Principio de autoridad o Influencers. Nos resultan más creíbles las personas con posiciones de liderazgo, referentes en un sector, personas admiradas y seguidas nos convencen más rápido que si lo cuenta o recomienda la propia marca.
Principio de prueba social o Reviews. La seguridad que nos proporcionan las reviews a la hora de reservar un restaurante u hotel al que nunca hemos ido o los comentarios de compradores reales de un determinado producto son fundamentales a la hora de tomar la decisión.
Titulares como "Consigue X en tiempo X" captan la atención del usuario ya que el cerebro toma la decisión basado en el beneficio que va a conseguir y el esfuero que se evita.
Si quieres profundizar más sobre la ciencia que hay detrás de los textos persuasivos te recomiendo leer el libro Neuro Copywriting de Rosa Morel.